Просто понимая, на какие кнопки нажимают клиенты.

11 запусков школы для риэлторов подряд и как пробить баннерную слепоту постоянно выгорающей аудитории

Что было:

Знакомый продюсер привлёк меня в проект для привлечения трафика в вебинарную воронку.

До меня был таргетолог, но он, видимо, не справился (я не спрашивал), поэтому позвали меня.

Что стало:

— 14 тыс лидов в вебинарную воронку

— Более 5 млн прибыли (точно не знаю)

— Раскачанная продающая группа ВК на 5000 подписчиков, где каждый пост переводит подписчика в лида

— Воронка с детальной аналитикой и отслеживанием каждого шага клиента

— Нашли место, где сливалась аудитория, и вернули в воронку людей, которые до этого не дошли до вебинара

Как за 11 месяцев работать с выгорающей аудиторией, приводить по 1000+ лидов и найти, где сливаются клиенты

Задача была более чем понятная — нужны лиды на вебинар с максимально возможной доходимостью по минимальной цене.

KPI у меня стоял — не больше 100 руб за лид, но если привожу дешевле — меня только хвалили.

Работа началась бодро — я, как обычно, сделал анализ ЦА, написал тексты, запустил трафик…

И понял, что аудитория не простая.

ЦА — риелторы, то есть люди, которые лет 5–10 в профессии и которые чуть ли не до сих пор пользуются расклейкой объявлений.

По крайней мере на момент ведения проекта такой способ продвижения был ходовой (а это 2019 год, если что).

И, как старожилы профессии и опытные профи, они очень в штыки воспринимали нашу рекламу.

Наша школа риелторов была чуть ли не первая, которая активно делала запуски и проводила вебинары, то есть до нас их так плотно рекламой никто не заливал.

И я предвзятое отношение ЦА к запуску увидел сразу — регистрировались туговато, но как-то удалось «пробить» сомнения и набрать 952 регистрации по 130 рублей.

Да, я сильно вылез на KPI, но на второй запуск меня позвали, а значит, качество аудитории было неплохое.

На вебинар тогда дошло человек 200, кажется.

О сумме продаж меня не посвящали, но бюджет на следующий запуск выделили сразу.

И случился он на следующий месяц.

В этот раз я знал, как работать с аудиторией, и заранее написал более интересные тексты.

Хорошо заходили тексты, где есть разрушение мифов, много экспертизы, фишки и выгодный оффер

На второй запуск я уже выровнялся в KPI — 1106 регистраций по 99 руб.

3-й и 4-й запуски были «золотыми» — я нашёл посты, которые приносили много недорогих лидов.

А также открыл для себя форматы продающих постов, которые очень легко пробивают любую баннерную слепоту и прогревают человека к вебинару ещё до регистрации на него.

Фишка в том, чтобы писать не просто рекламный пост, а продающую историю.

Причём вместо заголовка я использовал диалоги или просто начало истории.

Человек начинал читать пост просто потому, что он не был похож на рекламный, и сам не осознавал, как дочитывал его до конца и оказывался перед ссылкой.

С таких постов конверсия в подписку была 33–50%, то есть стабильно подписывался каждый 2-й или 3-й.

Прикол ещё в том, что я в рекламе ни разу не использовал лид-магниты, гайды, бесплатности и т. д.

Лид-магнит у меня был один — «подписывайтесь на бесплатный вебинар», и весь пост я посвящал тому, чтобы продать именно вебинар, а не какую-то халяву.

Поэтому доходимость до эфира была неплохая — люди заранее записывались на вебинар и приходили непосредственно на него.

Цена регистрации держалась на 3-м и 4-м запуске на уровне 73 рублей.

И на них я набрал 1600 и 1800 регистраций соответственно.

Но дальше случилось непредвиденное.

Я уже писал выше, что аудитория быстро выгорает.

Это потому, что она конечная — в ВК база риелторов была тысяч 300 всего. Ну то есть кого удавалось напарсить.

Из-за этого я за запуск охватывал рекламой каждого человека по 5–10 раз, и они просто переставали реагировать на рекламу.

В общем, после 4-го запуска я окончательно понял правила игры: новый запуск — новые креативы и тексты.

Поэтому с 5-го запуска цена лида стала дорожать — старые крео не работали, новые были не такими эффективными, плюс на тексты уходило время и бюджет.

На 5-й запуск удалось собрать 755 регистраций по уже 85 руб.

На 6-й — 1680 по 110 руб (вообще плохо).

На 7-й — 1906 по 94 руб

На седьмом запуске я задумался — как можно снизить цену лида и повысить эффективность рекламы.

Просто запустить больше рекламы я не мог — аудитория конечная, быстро перегорает.

Нужно было что-то с этим делать, и я погрузился в подробный анализ запусков.

Я собрал все данные в формате сквозной аналитики и проследил путь подписчиков от регистрации до доходимости до вебинара и покупки.

Получилось выяснить, что 33% посещавших вебинар — это подписчики с прошлых запусков, которые в том числе находятся в сообществе.

И выяснил один момент — многие подписчики приходили на вебинары раз за разом, но почему-то не хватало мотивации на покупку.

Кроме того, заметил, что ровно 50% аудитории просто не доходило в воронку, а оседало в группе ВК.

И проблема была в том, что основной прогрев подписчиков был именно в чат-бот воронке, в группе были лишь посты-уведомления.

Получилось так, что подписчики в группе практически не прогревались, и школа теряла до 50% выручки (подписки по ссылкам — это как раз те, кто подписался в бота).

И даже несмотря на это, подписчики группы покупали, даже несмотря на минимальный прогрев.

Поэтому на старте 8-го запуска я взялся вести ещё контент в группе.

Почему люди не доходили в воронку?

Очень просто — они не хотели, чтобы им продавали, но в то же время хотели узнать для себя что-то новое о своей работе.

Поэтому подписывались на группу в ожидании чего-то полезного.

И я решил это что-то полезное им дать — от лица эксперта стал писать и публиковать посты с разрушением мифов и фишками, как работать с клиентами, чтобы они хотели обратиться к риелтору.

И параллельно с этим вести рекламу.

Вместе с контентом в группе цена лида на 8-м запуске снизилась до 74 рублей, получилось набрать 1628 рег.

А количество продаж из группы увеличилось с 8% до 22%.

На 9-м запуске я понял, какие посты в группе людям заходят больше всего, и 9-й с 10-м запуск дал рекордную цену лида в 29 рублей.

На 9-м собрал 1012 регистраций.

На 10-м собрал 990 регистраций.

А финальный 11-й запуск — 1627 регистраций по 55 рублей.

К сожалению, после 11-го запуска школа временно приостановила работу, сменила формат, поэтому я с ними больше почти не работал.

Что, на самом деле, хорошо, потому что сегодня школа Виктора входит в 1% топовых онлайн-школ на платформе GetCourse.

Почему получился такой результат:

1. Я постоянно тестировал новые тексты и креативы, бывало, на запуск писал по 15–20 текстов, а в день запускал все 200 объявлений.

2. Я очень тщательно исследовал аудиторию — смотрел ролики на YouTube, читал статьи, кейсы, разоблачения, посты от клиентов риелторов. Я понимал общее настроение и боли ЦА так, будто сам работаю в недвижимости.

3. Я очень сильно запаривался по аналитике и постоянно думал, как улучшить показатели.

4. Не боялся брать на себя чуть больше — размечать кнопки, написать посты, поправить воронку. С этим эффективность рекламы увеличивалась, и со мной продолжали работать.

Ну и опыт — я до этого несколько лет занимался продвижением школ и уже написал под тысячу продающих текстов, наработок было навалом.

Для тех, кто не захотел читать всё и решил прочитать вывод:

За 11 запусков (месяцев) я привёл 14 тыс регистраций на вебинар, которые принесли более 5 млн прибыли, снизил цену лида в 2 раза, смог найти, куда за всё время слились 500к бюджета, которые удалось вернуть в виде лидов.

Сделаю так, чтобы ваш блог продавал — пишите сюда. Стоит дорого. Беру не всех. Но кого беру — с теми работаем на результат.